這個618，“所有女生”不再只看李佳琦

(資料圖片)

這個618，“所有女生們”不再把目光鎖定在李佳琦直播間?！爸按蟠傥沂呛芤蕾嚴罴宴?，會提前看自己需要什么、李佳琦播什么，然后需要購買的東西，基本上都會從李佳琦直播間下單。但今年618我在李佳琦直播間下單的不太多了?！毕M者小貓向燃次元直言。6月15日，在618大促“高潮期”的首日，燃次元在李佳琦直播間看到，其直播間熱度似乎也不及曾經(jīng)，當晚19:30，直播間觀看量還不到800萬，到19:52才達到1000萬；同時，在李佳琦的優(yōu)勢品類上，當晚直播的120余個美妝個護產(chǎn)品，直到23:00，僅3個顯示售罄下架。在各類社交、社區(qū)平臺上，也有用戶疑問“李佳琦直播間不行了嗎”。燃次元注意到，自2022年9月20日，李佳琦復播以來，李佳琦直播間就在發(fā)生變化，其中對于消費者來說，最直觀的是價格和品類?！袄罴宴辈ラg的優(yōu)勢品類是美妝個護，以前我基本上會在直播間無腦買。但是去年（2022年）開始，整體的美妝價格變化很大，比如免稅店擾亂價格。所以我現(xiàn)在都是在各個渠道對比價格，哪里便宜就在哪里買?！苯蚪蛘f道。而放大來看，無論是李佳琦直播間，還是淘寶直播，都有弱化“李佳琦”的態(tài)勢。2022年11、12月，美ONE旗下“所有女生的直播間”“所有女生的衣櫥直播間”先后開播。另從2023年3月開始，李佳琦開始減少在李佳琦直播間的露面，將直播安排更改為助播兩小時、李佳琦再進入直播間，甚至部分日期直播全程由助播完成。淘寶直播也在不斷招攬其他主播。比如6月14日，梅西亮相的淘寶直播、李宣卓直播間，即屬2022年雙11期間淘寶招攬的MCN遙望科技旗下。從去年到現(xiàn)在，淘寶還拉入了交個朋友、TVB、張?zhí)m等入淘。誠然，無論是對于李佳琦還是淘寶直播，也無論是從商業(yè)選擇，還是“停播風波”影響之下，培養(yǎng)更多主播都是分散風險的選擇。但正如美ONE創(chuàng)始人戚振波在接受媒體采訪時所言，“網(wǎng)紅有一點不可復制的就是人格魅力，這是所有網(wǎng)紅討人喜歡的一個重要特點，專業(yè)可以復制，但人格魅力無法復制?！睙o論是美ONE著力培養(yǎng)的新主播，還是淘寶費力氣招攬的多個主播，能否取代李佳琦在淘寶直播的地位和影響力，想來還有疑問。

“已經(jīng)很久沒下單了”

“摯愛粉，這半年就買了兩次”“上次在李佳琦直播間購物還是雙12”“已經(jīng)超過三個月沒在李佳琦直播間下單了”，不少李佳琦直播間老用戶在互聯(lián)網(wǎng)吐槽?！暗蛢r”是李佳琦直播間吸引消費者的利器之一。但如今，曾經(jīng)敢于喊出“全網(wǎng)最低價”的李佳琦直播間正在逐漸失去價格吸引力，尤其是在李佳琦優(yōu)勢的美妝個護品類?！拔疫@幾年一直都有看李佳琦直播間，主要是購買品牌化妝品，因為李佳琦直播間有折扣還有贈品。但這兩年，品牌線上線下活動眾多，李佳琦直播間的折扣已經(jīng)沒有吸引力了。而且李佳琦直播間現(xiàn)在的品牌又多又亂，太多我不認識的品牌了。”消費者小魚表示。有消費者貼出自己的購買價格對比道，“昨天在李佳琦直播間買了個377（某品牌377美白精華），算上贈品，價格還比我之前在蜜蜂驚喜社買的貴25元?！钡浆F(xiàn)在，小魚基本上已經(jīng)放棄李佳琦直播間，“之前購買時還會對比各個渠道的價格，品牌線上線下、李佳琦直播間，但現(xiàn)在基本上不對比了，都是通過品牌渠道買?！泵缞y個護是李佳琦的優(yōu)勢品類。但這幾年，美妝個護市場被翻涌攪動。數(shù)據(jù)顯示，2020年歐萊雅集團總銷售額279.9億歐元，同比下滑6.3%；聯(lián)合利華2020營507.24億歐元，同比減少2.4%；雅詩蘭黛集團2020財年，銷售額為142.9億美元，同比下滑4%；資生堂集團2020年全球銷售額9209億日元，同比下滑18.6％。受銷量和市場壓力影響，近兩年各大品牌也增加了活動，“在專柜買護膚品，贈品也很多，另外還有積分、各種小禮物和服務，體驗也很不錯。”免稅渠道也成為攪局者?！耙郧爸忻馊丈祥T檻比較高，最開始需要花100多元買一個購買名額，單次還得滿1500元才能下單，所以買得比較少。后來逐漸降低了門檻，不需要購買名額，額度也下降到了200元。現(xiàn)在的我的化妝品、護膚品基本上都是在日上購買?！庇杏脩舯硎尽Ｊ袌鲈谧兓?，不斷的“低價風波”也在沖擊李佳琦。如今的李佳琦，似乎也在有意避免“全網(wǎng)最低價”的表述，不再強調(diào)直播間的低價優(yōu)勢。價格優(yōu)勢不再之外，李佳琦直播間的選品也在遭受質(zhì)疑，“亂”“迷”“質(zhì)量不佳”“踩雷”成為詬病。小貓直言，“作為摯愛粉，上半年都沒在李佳琦直播間買東西，真的買不下手。衣服感覺是上了年代的衣品，零食一直選穩(wěn)定合作的，也不管價格、產(chǎn)品好壞，彩妝盲目推薦，生活品類沒什么平時用得上的東西?！苯蚪蛞脖硎荆拔以诶罴宴辈ラg主要買美妝個護、食品。但是食品因為踩雷次數(shù)有點多，所以基本只會買吃過的品牌。另外直播間的服飾類選品很差?！痹?jīng)以安心、值得信賴、靠譜吸引消費者前來的李佳琦直播間，如今也處處有踩雷的風險。“我在李佳琦直播間消費很久了。上次買了個黑鞋褪色，把我穿的藍襪子染黑了，去找客服，客服就說皮質(zhì)是這樣的，讓我第一次穿要用黑襪子。然后也沒其他后續(xù)了?！庇邢M者告訴燃次元?！啊信囊聶弧辈ラg開播的時候，買過衣服，但是衣服收到發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不太好，當時心里落差也挺大的。”小貓說道。整體來看，在美妝個護品類，李佳琦在失去價格優(yōu)勢，而在拓展的服飾、食品等品類，李佳琦面臨的難題也很多?，F(xiàn)在，李佳琦仍是最重要的主播。但一切似乎都在往下走。津津日常仍會觀看李佳琦直播間，“已經(jīng)算是養(yǎng)成習慣了，但相對以前來說，購買頻次下降了很多?！边@個618，津津仍有7成的商品是從李佳琦直播間購入，“與以往的比例差不多?！钡蚪蛞仓毖裕按蟠龠€是會沖李佳琦，只是平日已經(jīng)不怎么買了。”小貓等用戶則表示，今年一單都沒在李佳琦直播間買過，以及“直播間選品沒我喜歡的，最近已經(jīng)不太去了?！?h3>弱化李佳琦李佳琦個人，正在被弱化。“最近點開李佳琦直播間，時?？吹绞侵ピ谥辈?。”津津表示。這一點，似乎從李佳琦復播以來，便在醞釀。2022年雙11期間，11月12日，“所有女生”直播間正式開播，隨后2022年12月10日，“所有女生的衣櫥”直播間正式開播。資料顯示，“所有女生”直播間為全品類日播，直播時間是每天中午12點-晚上19點，“所有女生的衣櫥”直播間則顧名思義主打服飾，意在滿足直播間消費者的時尚需求。燃次元看到，目前“所有女生”直播間擁有272.4萬粉絲，“所有女生的衣櫥”直播間擁有160.9萬粉絲，6月16日18:38，正在直播的“所有女生”直播間觀看量為325萬。在弱化李佳琦方面，除了增設“所有女生”和“所有女生的衣櫥”兩個直播間，在“李佳琦Austin”直播間，李佳琦的露面頻率也在降低，而是給了助播們更多時間。在618期間，“李佳琦Austin”直播間為下午16:00開播，但在實際安排上，16:00-18:00為助播時間，18:00之后李佳琦才會進入直播間。2022年11月3日，以及2023年3月9日-18日，李佳琦甚至并未在直播間現(xiàn)身。對于李佳琦來說，分散壓力、培養(yǎng)新主播的意圖明顯，比如2022年復播之際，李佳琦做的第一件事便是介紹新的助播團，并將他們引入當年雙11直播。2023年2月，美ONE開始為一檔名為《所有女生的主播》的節(jié)目招募主播，5月《所有女生的主播》播出，也最終決出9位主播拿到美ONE的offer，在5月23日的美ONE超級618啟動大會上，李佳琦攜手9位新主播出現(xiàn)。一切都指向，李佳琦或者說美ONE正在弱化李佳琦個人對李佳琦直播間，甚至對美ONE的影響，但一切尚在起步階段。剛建立半年的“所有女生”直播間和“所有女生的衣櫥”直播間仍有成長的路要走。比如“所有女生”直播間的選品，有消費者表示，“選品越來越差，我買的幾乎全退了。”小貓表示踩雷的，亦是從“所有女生”直播間購買的服飾。而李佳琦直播間弱化李佳琦，帶來的消費者反饋也不一。對于津津來說，她是沖著李佳琦來的，對新主播們無感，新主播占據(jù)直播間，也會影響津津的觀看感受和購買，“如果看到是李佳琦直播，會劃一劃，看看今天播什么品，有什么值得買的，但如果是助播，就會關掉離開直播間?！毙∝垊t表示，“的確現(xiàn)在李佳琦直播間新主播的時間很多，而且新人助播專業(yè)能力會有點弱，比如講解不清、影響購買欲，但都是為了培養(yǎng)新人嘛。不過這并不是最重要的，因為現(xiàn)在李佳琦直播間的價格已經(jīng)不再有優(yōu)勢了，我也不怎么看了?！睂τ谔詫氈辈碚f，雖然李佳琦是一直以來的“淘寶直播一哥”，但從近期動作，以及遠期考慮來說，淘寶直播也在豐富主播陣營，并不希望將所有希望寄托在李佳琦一個人身上。2022年雙11，羅永浩前往淘寶直播交個朋友、新東方的俞敏洪也來到淘寶直播、MCN機構遙望也入駐淘寶直播。之后，淘寶直播也招攬了楊天真、張?zhí)m、向佐等自帶流量和話題的人物進入淘寶直播。淘寶也想要更豐富的直播生態(tài)，而不是只有“一哥”李佳琦。

“一哥”何處去？

淘寶直播發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2023年618大促中，預售首日（5月26日），李佳琦直播間累計上架338個單品鏈接，其中包括324個美妝產(chǎn)品，GMV達 49.77億元，同比增長21.4%。這仍是值得稱耀的成績。但李佳琦，或者說美ONE也得思考下一步。2016年，美ONE創(chuàng)始人戚振波和歐萊雅發(fā)起了一個名叫“BA網(wǎng)紅化”的項目，從200個銷售中選出來7人，嘗試線上銷售，李佳琦是其中一員。項目結束后，戚振波向每個人都拋出了橄欖枝，李佳琦選擇了接住。這也成為李佳琦走向淘寶直播“一哥”的開端。此后，因挑戰(zhàn)“30秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀錄成功，2018年雙11和馬云PK賣口紅并戰(zhàn)勝馬云，李佳琦坐實了“口紅一哥”，“oh my god”“所有女生們”也成為與李佳琦緊密相連的標簽。到現(xiàn)在，“李佳琦Austin”直播間已有7505.1萬粉絲。在最初，美ONE的策略是“圍著李佳琦轉”，潛心打造李佳琦一個IP。在《人物》雜志《李佳琦：坐上火箭》一文中，也提到“現(xiàn)在（2019年9月），美ONE的員工已經(jīng)超過300人，全部只圍繞著李佳琦這一個個人IP運轉?！痹谥辈ブ?，“一個出鏡助理、一個鏡頭導播、三個流程助理在直播間里配合著他”“直播間外的辦公室里，坐著十幾個商務”，以及“推開美ONE的大門，比工位更先進入視線的是——快遞堆。公司logo對面本該是前臺的地方，現(xiàn)在擺著三個四層貨架，商家寄來的樣品擺滿一整面墻”。上文提到。但如今，七年過去，美ONE似乎不想再只靠“李佳琦”了。在直播間上，美ONE著手構建“李佳琦Austins”“所有女生”“所有女生的衣櫥”三個直播間，形成矩陣；在主播陣營上，無論是將助播更多地推向臺前，還是打造《所有女生的主播》，挖掘更多主播，美ONE擴大陣營的打算明顯。在《經(jīng)濟觀察報》的一篇報道中甚至提到，美ONE合伙人蔚英輝表示，到今天，美ONE最重要的核心資產(chǎn)已經(jīng)不再是李佳琦一個人本身。打造矩陣，也是諸多MCN機構的統(tǒng)一做法，諸如羅永浩的交個朋友、薇婭的蜜蜂“三社”等，一方面有助于更加專注垂類、進行拓展，另一方面也可分攤風險。但“小號”想做大，也難。比如在“交個朋友”旗下的10余個垂類賬號，粉絲量多在100萬左右，距離“交個朋友”主號的2000萬尚有距離。美ONE三個賬號，“所有女生”“所有女生的衣櫥”雖分別有272.4萬、160.9萬粉絲，距離“李佳琦Austin”的7505.1萬粉絲仍有較大距離。美ONE想要不只靠李佳琦，并不容易。只是這是一條不得不走的路，畢竟依靠個人，變化太大且難以把控。但當下直播帶貨競爭激烈，淘寶在招攬更多主播，想要更豐富的主播和內(nèi)容，京東、小紅書今年618也攪入這一戰(zhàn)場，5月31日，羅永浩出現(xiàn)在京東直播，今年以來董潔、章小蕙先后在小紅書直播走紅。消費者最為看重的價格，又走向“無仗可打”之地。在這樣的環(huán)境下，李佳琦亦有壓力。對于美ONE來說，最好的是將李佳琦直播間，或者說美ONE旗下直播間，化身為“對這一渠道品牌的信任”。若此路能走通，便能解除對李佳琦個人的依賴，只是這條路亦對產(chǎn)品、價格、服務、售后等有諸多要求，并非易事。

參考資料：

《李佳琦：坐上火箭》，來源：《人物》；

《李佳琦不可復制》，來源：經(jīng)濟觀察報。

本文轉載自燃次元（ID：chaintruth），已獲授權，版權歸燃次元所有， 未經(jīng)許可不得轉載或翻譯。

---

《2023消費品牌流量營銷進階趨勢報告》現(xiàn)貨熱銷中！

2023年伊始，CBNData（第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心）聯(lián)合Yigrowth（應極數(shù)字）發(fā)起“歸流·2023消費品牌流量營銷年度觀察”項目，結合調(diào)研問卷、流量平臺數(shù)據(jù)與資深從業(yè)人員的觀察視角，最終輸出《2023消費品牌流量營銷進階趨勢報告》。

報告歷時3個月，調(diào)研350+線上營銷從業(yè)者，走訪、研究數(shù)十家品牌機構，沉淀8萬字實操干貨，深度拆解內(nèi)容種草、直播帶貨、私域運營的實操策略，以期為品牌、MCN機構及相關從業(yè)人員提供應對線上營銷挑戰(zhàn)的有力參考。

更多獨家觀點及實操建議將在《2023消費品牌流量營銷進階趨勢報告》紙質(zhì)版中完整呈現(xiàn)。隨書附贈3份“認知圖譜”，點擊此處或下方圖片即可購買，包郵到家！