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5種方式解決，4個(gè)影響門店業(yè)績的問題

來源：360化妝品網(wǎng) 　2018-12-06 19:04:26

在終端門店管理中，業(yè)績管理工作可以說是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是說我們?nèi)粘５墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門店有個(gè)良好的業(yè)績。

在門店管理中，學(xué)會(huì)業(yè)績的診斷有利于零售管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端門店問題。

一、這些因素會(huì)影響業(yè)績提升

1.喜歡跟風(fēng)，忽視門店個(gè)性

行業(yè)多年存在的一個(gè)習(xí)慣是，喜歡看別人怎么做。近幾年超市門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

我們天天強(qiáng)調(diào)：每個(gè)店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和購買頻率是怎樣的?這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

2.對商品的關(guān)注大于對顧客研究

大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。

為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前的誤區(qū)和癥結(jié)!只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營思維，還能走多遠(yuǎn)呢?

3.重視客單價(jià)，忽視客流量

如果你的客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全不一樣。

客單價(jià)越高、提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品;客單價(jià)越低、提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。

4.注重毛利率，忽視周轉(zhuǎn)率

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但周轉(zhuǎn)率高。以面膜為例，假如它是5個(gè)點(diǎn)的毛利，是不是毛利空間就很小?但如果說它的周轉(zhuǎn)率很高，整體年毛利也會(huì)很可觀。

另外，我們自己有利潤的一些商品，一定要敢拿出毛利空間做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

二、提升門店競爭力的路徑

“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也是最核心的就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

1.門店定位：零售店的“三大要素”

我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢，對實(shí)體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：專業(yè)，體驗(yàn)，服務(wù)!

實(shí)體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心經(jīng)營思路，提高實(shí)體店與電商共享市場、分流顧客的能力!

2.調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時(shí)尚

現(xiàn)在化妝品店如何通過品類和陳列實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺(tái)對面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類，因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店的差異化。

3.智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的普及應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說，實(shí)體店對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)電商造成很大沖擊。

未來，店的終極模式，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。

4.讓員工參與進(jìn)來

俗話說：你怎么對待員工，員工就會(huì)怎么對待顧客!現(xiàn)在零售店的用工對象，基本都是以90、00后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。

但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對營造門店的時(shí)尚和個(gè)性化，比60后、70后員工更具有優(yōu)勢，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具和別人溝通，與顧客互動(dòng)。

在管理方面要善于整合這一代人的優(yōu)勢，讓他們參與進(jìn)來，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績效管理，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂工作的年輕團(tuán)隊(duì)!

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